一,、顧問式銷售(ConsultativeSelling)

顧問式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務,，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值;同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度,，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關系,，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,，它起源于20世紀90年代,，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時,，運用分析能力,、綜合能力、實踐能力,、創(chuàng)造能力,、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求,，提出積極建議的銷售方法,。

由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息,、評估選擇,、購買決定和購后反應五個過程，因此,，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶,、拜訪客戶、篩選客戶,、掌握客戶需求,、提供解決方案、成交,、銷售管理等幾個步驟來進行,。

二、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

傳統(tǒng)銷售理論認為,，顧客是上帝,，好商品就是性能好、價格低,，服務是為了更好地賣出產品;而顧問式銷售認為,，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,，好商品是顧客真正需要的產品,，服務本身就是商品,，服務是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上,。因此,，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在,。

三、顧問式銷售的意義

作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表,，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強調買方需求，即通過產品與創(chuàng)意,，傳遞產品和與產品有關的所有事情,，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求,，其終結點在于對顧客信息研究,、反饋和處理。在銷售過程中,，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用,，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,，另一方面,，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求,，應該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋,，及時地反饋給廠商。

一般說來,，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息,、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出;同時,，通過面對面的感情直接接觸,，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求,，增加企業(yè)銷售機會;同時讓顧客產生好的購后反應,。"一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此,，促進了企業(yè)的長期發(fā)展,。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關系,。

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,，而是長期關系的建立,。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,，而且要求銷售人員堅持感情投入,，適當讓利于顧客。這樣,，一定能夠達到雙贏效果,，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營銷的最先進理念,，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求,。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯,，是一種做人的挑戰(zhàn),，是一種激烈競爭，是一種自我管理,，所以專業(yè)的銷售人員在力量,、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。

四,、顧問式銷售的小技巧

在從事顧問式銷售過程中,，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧,，在銷售中就會事半功倍,。例如，要了解產品知識和技術,，了解目標客戶,，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理,，表現(xiàn)出親近感,，在最適當?shù)臅r機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場,、有條理的詢問,、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報,、策略的談判,、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西,、榜樣的力量等一些心理小技巧,，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象,，整理研究,，總結經驗。